التفاوض والمقابلة

تقــديــم

التفاوض: نقاش بين طرفين أو أكثر، حول موضوع تختلف حوله وجهات النظر، ويتم في هذا النقاش عرض مطلب كل طرف وتبادل الآراء وتقريب وجهات النظر المتباعدة للوصول إلى توافقات.

المقابلة: تشير إلى الاتصال والمواجهة بين شخصين أو أكثر، أو بين مسؤولين في مؤسسة معينة، وبين طالبي الالتحاق بها لأجل الدراسة أو التدريب أو العمل أو إجراء مباراة.

الإجراءات المشتركة بين التفاوض والمقابلة:

1. الثقة في النفس.
2. الاستعداد الذهني. 
3. الملامح. 
4. الهيئة. 
5. النظر.
6. السمع .

التفاوض

1.تعريف التفاوض:

تواصل شفهي ووسيلة لأجل تدبير الخلافات وتحقيق المكاسب.

2.أطراف التفاوض:

أفراد، جماعات، منظمات، دول...

3.تقنيات واستراتيجيات التفاوض:

* الضغط والتمويه.

* الانتقال.

* المباغتة بالسؤال.

* التنازلات المتبادلة.

4.مراحل التفاوض:

* تبادل المعلومات.

* المساومة.

* إبرام الصفقة (الاتفاق النهائي).

مثال تطبيقي 

 " لاعب كرة قدم يفاوض رئيس الفريق لزيادة الراتب "

موضوع التفاوض: 

طلب أحد اللاعبين من مديره الرفع من راتبه، سالكا أسلوب الضغط قصد كسب هدفه ومبتغاه.

أطراف التفاوض:

المدير – اللاعب ـــ الوكيل.

الاستراتيجية المعتمدة:

 أسلوب الضغط المستعمل للتغلب على المنافس وجعله يقبل بالشروط المطروحة.

مراحل التفاوض:

مرحلة تبادل المعلومات:

يتم ذلك بين الطرفين: إذ يوضح كل منهما موقفه من الموضوع المطروح للتفاوض، إلا أن الجزء الذي يتطلب ذكاء كبيرا هو معرفة ما يمكن الكشف عنه للطرف الآخر، وما سنبقيه طي الكتمان.

مرحلة المساومة:

هي جوهر العملية التفاوضية، إذ تهم الجوانب المادية المحسوسة، مثل الثمن أو الراتب الذي يطلبه الطرف المفاوض، ويحسن الاتفاق على المسائل البسيطة ثم المسائل الصعبة.

مرحلة إبرام الصفقة:(الاتفاق النهائي)

هي المرحلة الأخيرة في عملية التفاوض، أي مرحلة التوصل إلى تفاهم ووضع صيغة الاتفاق، وهي مرحلة تستدعي قدرا كبيرا من العمل الجاد هدفا في تحقيق النتائج المرجوة.

تدريب:

أجريت تفاوضا حول تزويد خزانة المؤسسة بالكتب المدرسية.

اكتب ما دار في هذه الجلسة مراعيا الخطوات التالية:

1. تحديد أطراف التفاوض وموضوعه.
2.  ذكر تقنيات والاستراتيجيات المعتمدة
3. مراحل التفاوض: تبادل المعلومات، المساومة، إبرام الصفقة.